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路外企业进军铁路建设市场的四大攻略
作者:翰理咨询    发布时间:2011/12/16

1.近几年铁路投资保持高速增长

(1)国民经济的快速发展衍生对铁路建设的巨大需求

2000年至2009年,我国国民经济保持快速增长。2001-2006年,国内生产总值的年复合增长率达到11.5%。2008年受全球金融危机的影响,我国国民生产总值增长放缓,但是年末依然达到30万亿元的历史新水平。国民经济的快速发展衍生出对运能的巨大需求,而铁路作为交通运输的重要工具,其运能的增长明显不能满足社会经济发展的需求。

经济快速增长的同时,我国城市化与工业化进程加快。国家统计局的数据显示,国内城市化率从2001年的37.7%提高到2007年的45%,国内工业化率也稳定上升到43%。城市化水平的提高和工业化进程的加快,对国内运力提出了要求,国家加大铁路建设投资缓解运输压力势在必行。

2)铁路投资保持高速增长

可以看到,近几年国家对铁路建设投资力度之大是前所未有的。铁路“十一五”规划中主要目标包括:建设新线17000公里,其中客运专线7000公里;建设既有线复线8000公里,既有线电气化改造15000公里。2010年全国铁路营业里程达到9万公里以上,复线、电化率均达到45%以上,快速客运网总规模达到20000公里以上,2008年,国务院批准的《综合交通网中长期发展规划》,根据2008年调整后的中长期铁路网规划,铁路建设的目标为:到2020年,全国铁路营业里程达到12万公里以上,复线率和电化率分别达到50%和60%以上。

与此同时,全国铁路固定资产投资保持高速增长,2002年到2009年期间,铁路固定资产投资增长628%,特别是2008年与2009年,每年的增长率均在60%以上。2003年至2009年铁路基本建设投资增长10倍。

2.铁路建设市场逐步开放,路外企业加入铁路建设市场竞争

从1999年底开始,铁路建设市场逐步开始开放。2004年12月,建设部和铁道部联合,下发了《关于进一步开放铁路建设市场的通知》。2006年4月,再次联合下发了《关于继续开放铁路建设市场的通知》,铁路建设市场逐步向路外企业开放市场。

随着铁路建设市场的逐步开放,参与铁路建设市场竞争的路外企业逐渐增长,路外企业的投标数量及中标数量均不断攀升。下图为2000年至2009年铁路一级市场中路外企业的投标情况和中标情况:

1: 2001-2009年路外企业投标情况

图2: 2001年-2009年路外企业中标情况

从投标情况看,路外企业投标次数整体呈上升的趋势,但增长速度缓慢。从中标情况扑看,路外企业投标次数节节攀升,年累计中标金额加速上扬。

1.七大路外企业参投次数占所有路外企业四分之三

中国交通建设集团有限公司、中国建筑工程总公司、新疆生产建设兵团、中国安能建设总公司、中国葛洲坝集团公司、中煤第三建设(集团)公司、中国水利水电建设集团公司以及这七家集团公司的二级机构是参与铁路施工招投标的路外企业主力军,七家集团公司及其二级机构投标次数占路外企业的75%以上。

4: 路外企业中标金额对比

(1)中交集团:市场份额超过千亿

中国交通建设集团有限公司在2001年至2009年累计投标445次,占所有路外企业投标次数的42%,累计中标32次,中标率为7.19%,其中以联合体的方式参与投标32次;中标5次,以联合体方式参与投标,中标率为15.63%。

2001年至于2009年,中国交通建设集团有限公司累计中标金额达1075.78亿元,占所有路外企业中标金额的53.38。

(2)中建集团、中国水利水电集团:市场份额超过2000亿

中国水利水电集团与中建集团也是铁路施工招投标市场上路外企业的主力军。中国水利水电2001年至2009年累计投标次数达161次,占所有路外企业投标次数的15.32%,累计中标金额为218.42。中建集团2001年至2009年累计投标次数达93次,占所有路外企业投标次数的8.85%,累计中标金额为323.35亿元。

(3)新疆生产建设兵团、中国安能建设总公司、中国葛洲坝集团公司:市场份额为40-60亿

新疆生产建设兵团2001年至2009年累计投标29次,中标6次,中标率达20.69%,是这七家单位中中标率最高的企业,累计中标金额为45.72亿元。

中国安能建设总公司2001年至2009年累计投标26次,中标4次,中标率为15.38%,累计中标金额为42.87亿元。

中国葛洲坝集团公司2001年至2009年累计投标22次,中标2次,中标率为9.09%,其中以联合体的方式中标一次,以独立方式中标能力低,累计中标金额为47.94亿元。

(4)中煤第三建设(集团)公司:市场份额为10亿左右

中煤第三建设(集团)公司是七家公司中投标次数最少的一家,9年间累计投标次数为10次,中标2次,相对应,其市场份额亦最小,累计中标金额为9.3亿元。

1       路外企业进军铁路建设市场的四大攻略

铁路施工市场一直以来都由路内企业所主导,随着铁路市场的逐步施工,路外企业有更多的机会可以参与这个市场。当前,路外企业在软、硬件都与路内企业有较大的差距,在竞争中处于劣势。从铁路施工的中标率看,路内企业的中标率远远高于路外企业的中标率。由于软、硬件条件在短期内很难有较大的发改善,因此,路外企业在参与施工市场的竞争中,应重视对招投标策略的运用,并通过各种方式,不继提高软、硬件水平,使自身的竞争力得以提高。

1)注视战略联盟

路外企业的独立中标能力相对不足,为了提高中标率,获得一定的市场份额,路外企业应注重通过建立战略联盟,以联合体的方式参与市场的竞争。

 

5: 七家路外企业施工招投标中标率

2001年2009年七家路外企业在铁路一级市场的投中标情况分析结果表明,除中国安能建设总公司以联合体方式参与投标的中标率为0%外,其余单位以联合体方式参投的中标率都远远路外企业以独立方式参投的中标率。由此可见,以联合体的方式参与市场的竞争可以提高路外企业的中标率,路外企业在参与铁路市场的竞争中,应注视战略联盟。

2)以量取胜

与路内企业相比,路外企业的中标率普遍较低。在中标率相对较低的情况下,路外企业通过适当地增加投标次数,可以达到获得一定中标机会的目标。例如,中交集团在进军铁路建设市场中充分利用了以量取胜的策略。

中交集团2001年至2009年的中标率仅为7.19%,不仅低于路内企业的中标率水平,甚至低于路外企业的平均中标率水平,但由于中交集团投标次数基数大,虽然中标率低,但中交集团的中标数量仍然是所有路外企业中数量最多,且其市场份额已超过千亿。

3)打造精品工程,提升品牌知名度

(1)发挥技术优势,打造精品工程

路外企业在进军铁路建设市场中,可以利用自身的技术优势为突破口,将工程建设领域的相关的技术应用于铁路施工,解决铁路工程施工面临的难点,从而得到铁道部和各铁路局的认可。在铁路建设的过程中,保证进度和质量,努力打造精品工程,为再次参与投标积累竞争力。

(2)加大宣传力度,提升品牌知名度

通过技术实力和精品工程获得业主认可的同时,路外企业还就应该注重品牌的提升,打造精品工程的同时,加大宣传力度,提升品牌知名度。例如:在业内的媒体发表专业的文章,邀请路内相关专家去现场观摩、指导等。

4)修练内功,提升自身水平

(1)整合资源、理顺机制

在铁路项目的实施过程中,施工战线长、投入资源大,容易导致管理层级过多,因此应注意控制管理链条的长度,形成专业化铁路工程管理机构。利用既有大型项目的平台,重点打造几家下属施工单位作为今后参与铁路市场竞争的主力军,强化其专业设备的配备及人才的培养。企业经营与项目管理。

(2)加大人才引进力度

对于路外单位来说,目前从铁路系统引进的人才都是零零散散,不能形成管理层级,从而造成某些层级有缺失,故考虑应从铁路系统的工程局引进一个工程处的管理人员,尽快形成自己的铁路施工核心力量。

(3)建立完善经营格局

面对目前的营销态势,要进一步发挥总公司在铁路市场经营工作中的灵魂作用,加强经营方式和经营方法的创新及实践力度;要进一步加强商务、报价、技术的支柱作用,加大引进及自主培训市场开发人员力度,确保市场发展需要;要进一步加强对铁路行业政策的学习,进一步把握铁路市场的发展大势。不断完善经营布局及网络,坚持以总公司为品牌、各工程局为主体、各代表处为窗口、项目经理部为区域载体的大经营格局,各司其职,各负其责,以不变应万变,从容应对市场变化。